在美国市场，虽然LithiaMotors通过一系列战略收购，在规模上超过AutoNation成为第一，但其部分业务分布在英国和加拿大，并且进入汽车电商赛道。

  事实上，中升和AutoNation两家头部经销商集团，在财务数据上都遭遇了一些相似的情况，比如2024年营业收入、毛利、净利三个核心财务数据都有所下滑；新车业务都遭遇较大冲击；大部分利润来依赖于售后业务等。

  然而，由于中美汽车市场的大环境不一样，中升和AutoNation在不少方面又呈现出一定的差异性，比如二手车业务的深度、售后的策略、新能源业务的布局等。

  众所周知，中国汽车经销商集团及其背后的4S体系，正在面临历史转型期，而转型过程中的阵痛期显得尤其漫长。

  也有观点认为，4S体系在中国市场可能迎来终结，而4S经销商集团的动向也深刻影响独立售后市场的未来。

  根据中升和AutoNation在2024年的财报，我们先看看几个核心财务数据对比。

  按照美元汇率7.3来计算，将AutoNation的财务数据换算成人民币，从上图看到，两家头部汽车经销商在关键财务数据上，同比都出现了下滑。

  对比来看，中升的营收规模低于AutoNation，同时营收、毛利、盈利的下滑幅度均高于AutoNation，毛利率也明显低于AutoNation。

  倒是双方的净利率差得不是太多，根本原因是AutoNation的销售、行政、管理等成本相对较高。

  上面涉及到的是相对宏观的财务数据，从双方的业务结构，得以更清晰地看到营收盈利下滑的原因。

  上图是AutoNation的业务结构，大致分为新车业务、二手车业务和售后业务三个板块，其中，售后业务又分为维保业务、汽配批发业务、钣喷业务、汽车金融保险产品等四个部分。

  AutoNation的营业收入中，新车业务和售后业务处于小幅增长状态，其中，售后业务中的汽配、维保、钣喷业务继续增长，反而是金融保险有所下滑；营收下滑大多数来源于于二手车业务，下滑幅度5.84个百分比。

  在业务结构上，新车、二手车、售后营收占比分别是48.8%、28.8%、22.4%，相对来说还是比较均衡。

  在利润层面，新车业务和二手车业务的毛利均下滑，售后业务只有小幅增长，综合影响下，导致毛利同比下滑7.12%。

  再看看中升的业务结构，很明显地看到，中升新车业务大幅度地下跌10.6个百分点，主要是依靠二手车和售后业务拉动营业收入。

  在业务占比上，新车、二手车、售后分别为74.54%、9.17%、16.29%，新车业务的权重明显偏高，甚至新车销售营收还要高于AutoNation。

  在利润层面，中升的新车毛利处于亏损状态，为-32.08亿元，其实是依靠售后业务实现整体毛利的正值，售后毛利贡献率达到惊人的118.54%，不过毛利率46.2%仍然低于AutoNation的59.53%。

  1、AutoNation业务结构相对均衡，新车、二手车、售后基本上按照2:1:1来分配；而中升过于依赖新车业务，占比接近四分之三，同时二手车业务占比太低。

  2、在业务失衡的背景下，中升新车业务的营收和毛利大幅度地下跌，导致整个集团的经营陷入倒退状态。

  3、AutoNation的新车和二手车业务的毛利虽然下滑，但仍就保持盈利状态；中升最大的问题就在于新车业务毛利是负值，直白来讲，就是卖车处于亏损状态。

  4、虽然中升在战略上已经从经销商逐步转型为服务商，但是售后业务权重还不高，短期内难以对营收和盈利带来质的影响。

  5、AutoNation的二手车业务已经很成熟，中升的二手车业务还在初期阶段，拥有一定的增长潜力。

  总的来说，对比美国头部汽车经销商，中国汽车经销商陷入不赚钱的泥淖，根本原因还是出在新车业务上，一是占比过高，二是卖车亏钱，而售后业务还难以弥补新车亏钱的漏洞，进而引发了退网、关门、跑路等一系列问题。

  AutoNation销售31个品牌，主要是丰田（雷克萨斯）、本田、福特、通用、宝马、奔驰、Stellantis、大众（奥迪和保时捷）等，同时涵盖中端品牌和高端品牌。

  而中升更偏向于是一家豪华车经销商集团，涵盖奔驰、宝马、奥迪、沃尔沃、捷豹路虎、雷克萨斯等，并在近期和一汽奥迪签署战略合作。

  众所周知，高端品牌的溢价能力更强，按道理说盈利性更高，然而，中升的新车销售毛利还是负值，证明国内燃油车销售确实处于不正常状态。

  AutoNation在美国经营243家直营门店，没有透露2024年的开关店情况；中升在国内拥有436家经销店，2024年新开48家，关停32家。

  可以看到，中升的线S店数量远高于AutoNation，并且处于调整期，正在慢慢地优化4S店网络。

  2024年，AutoNation新车销量25.4万台，对比前一年的24.5万台小幅增长；中升销售48.5万台，较前一年的50.2万台有所下滑。

  从这个数据看到，虽然美国的人均汽车保有量很高，同时受到新能源的冲击，但是燃油车销量还是处于增长状态。

  AutoNation的新车业务营收为852.51亿元，中升的则是1253.26亿元，一方面说明中升的新车销售体量比AutoNation大，另一方面也揭露出中升过于依赖新车业务的事实。

  结合新车业务的营收和销量这两个数据，AutoNation给出的单车营收是51227美元，换算成人民币37.4万元，对比前一年的52209美元（38.1万元）也出现了下滑。

  中升没有明确提及单车营收数据，但是用新车营收1253.26亿元除以新车销量48.5万，简单得到25.8万元，这个数据符合中升豪华车经销商的定位。

  AutoNation的新车业务毛利为56.65亿元，中升则是亏损32.08亿元，这是两家集团在整体盈利性上最大的差距。

  中升在年报中解释新车业务负毛利的原因，除了价格倒挂问题，还有主机厂常规返利和特殊补贴等因素。

  “由于前端经销商的新车采购价格被实际售价倒挂，而主机厂的特殊补贴通常比较滞后且到全年结束才会集中发放，经销商常常要持续投入资金维持库存以保障销售。”

  总结来说三个问题，一是新车价格倒挂，二是主机厂返利滞后，三是资金占用过高，现金流紧缺。

  再看AutoNation，虽然毛利为正，但也有所下滑，其解释倒不是因为价格下滑，主要是供应和库存成本增长，其库存天数从36天增长到39天，导致单车毛利从4342美元（3.2万元）降到3045美元（2.2万元）。

  观察AutoNation和中升，一个很值得注意的点在于，针对新能源业务的布局。

  AutoNation仍然聚焦于燃油车业务，在年报中没有提及任何新能源业务的布局，这也说明美国市场的新能源企业没有中国这么活跃，而且以直营体系为主，不经过经销商渠道。

  中升则是积极布局新能源业务，已经与问界达成合作，在年报中提到：“通过多维度业务重组，特别是与赛力斯就AITO品牌达成战略合作并有望拓展至HIMA（鸿蒙智行）业务，迭加中升卓越的运营能力和管理能力，确保我们在最短的时间内完成本轮调整。”

  就目前来看，美国汽车经销商仍然聚焦于燃油车，还没有意愿（或者说能力）进入新能源销售领域；而中国经销商则是积极与造车新势力合作，包括小米、问界、小鹏等，近两年双方的合作明显活跃起来。

  AutoNation的售后业务毛利占比为74.60%，毛利率59.53%；中升的售后业务毛利占比更是达到118.54%，用来填补新车不赚钱的漏洞，它的毛利率为46.20%。

  AutoNation的售后业务大概是四个板块，分别是维保业务、汽配批发业务、钣喷业务、汽车金融保险产品，包括52个钣喷中心、3个零部件配送中心、汽车维保业务以及一家汽车金融公司。

  总体来看，汽配、维保、钣喷等业务处于微增状态，金融保险业务有所下滑，整体处于相对来说比较稳定的状态。

  在国内市场，众所周知，经历了新车销售的大起大落之后，几乎所有汽车经销商集团都在积极探索售后业务。

  中升提到，2024年售后业务创造历史上最新的记录，达到220亿元（不算精品业务），三年复合增长率为10.8%，证明“过去两年我们将中升打造为高端汽车服务品牌战略转型的正确性。”

  与AutoNation类似的是，中升目前大力扩张钣喷中心，从2022年开始，中升采取“区域试点、全国复制”的策略，计划在全国构建100家事故车维修钣喷中心‌。

  在成都、大连、深圳和南京等四座中心城市，中升实现事故维修增长18.1%，其中跨品牌客户占比达28%。

  当然，中升在售后战略上，与AutoNation存在五个方面的主要差异性。

  第一，逐步打破单一汽车品牌的服务模式，将售后业务和客户服务进行跨品牌中心化整合，不仅体现在客户服务端，还体现在公司不同业务板块的团队融合。

  第二，开始步入洗美业务，并将洗美业务定位为售后生态的“第一接触点”，打造服务闭环，2024年为客户提供洗美次数近800万次。

  第三，更看重客户运营，全面引入数字化工具来管理客户关系，并将除新车销售外的几乎所有汽车服务升级为跨品牌运营。

  第四，打造本地市场业务密度，并以城市为单位，划分32个战略中心城市，平均每个城市有包括钣喷中心在内的14个门店，形成了城市生态布局。

  第五，积极介入新能源售后业务，2024年，中升开展了史上规模最大品牌架构调整，与赛力斯就AITO品牌达成战略合作，关停部分燃油车4S店，改建为华为智选店，提供售前售后业务。

  现象背后，也必须得说，中国汽车售前售后市场都迎来了深刻变革期，逼迫汽车经销商不得不做出更多的转型尝试和努力，以适应新的市场消费环境。

  而那些反应不够迅速，或者实力不够强劲的汽车经销商，只能在这一轮的变革期中淘汰出局。